Was benötigst du in jedem Fall für ein effektives und umsatzstarkes Online Business?
Einen Plan natürlich! Und ein Sales Funnel ist das perfekte Werkzeug dafür.
Ein Sales Funnel hilft dir, im Online Marketing die richtigen Entscheidungen zu treffen und deine Zielgruppe von deinem Angebot zu überzeugen. Alles Wichtige zum Sales Funnel zeige ich dir in diesem Artikel:
Okay, lass uns direkt starten! 😊
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel ist das perfekte Tool zum Optimieren von Vertrieb und Marketing. Deshalb nennt er sich oft auch Marketing Funnel oder Conversion Funnel.
Jeder deiner Käufer durchläuft den Weg vom Interessenten zum Kunden. Diesen Weg bildet ein Sales Funnel ab und hilft dir, die richtigen Schritte zur richtigen Zeit zu unternehmen.
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Wie funktioniert ein Sales Funnel?
Auf Deutsch übersetzt heißt das Teil „Verkaufstrichter“. Das klingt zwar weniger sexy, aber es zeigt deutlich, wie ein Sales Funnel funktioniert.
Oben in den Trichter kommen die Besucher rein, werden zu Interessenten und kommen unten als Kunden raus. Ganz easy, oder? 😊
Jedem Kauf geht also der Weg durch deinen Sales Funnel voraus. Aber natürlich wird nicht jeder deiner Besucher zum Kunden. Im Autohaus kauft sich ja auch nicht jeder Besucher den Porsche. Manche kommen nur zum Anschauen. 😉
Ein Sales Funnel besteht aus folgenden drei Abschnitten, für die jeweils klare Ziele definiert sind.
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1. Top of the Funnel (ToFu): Die erste Begegnung
Durch dich oder auch woanders wird sich der potenzielle Kunde eines Problems bewusst oder sein Verlangen wird geweckt. Im oberen Teil vom Trichter findet er dein Angebot durch deine Positionierung im Markt.
Dein Ziel hier ist es, den ersten Kontakt mit maximal vielen Interessenten herzustellen. Das erreichst du durch Marketing-Kampagnen zum Steigern deiner Reichweite, etwa durch das Schalten von Online-Werbung.
2. Middle of the Funnel (MoFu): Interessent sucht Lösung
Im zweiten Sales Funnel Abschnitt möchtest du aus dem Erstkontakt eine Kundenbeziehung aufbauen. Dein Fokus hier liegt auf dem Thema Leads generieren .
Letztlich soll der Kunde natürlich den Kauf deiner Lösung in Erwägung ziehen. Aber soweit ist es hier noch nicht. Zu diesem Schritt musst du deinen Interessenten erst aufwärmen und durch hilfreichen Content von deiner Expertise überzeugen.
3. Bottom of the Funnel (BoFu): Entscheidung zum Kauf
Endlich zieht der Interessent den Kauf einer Lösung in Erwägung. Dein Ziel im letzten Abschnitt ist es also, deine Leads von deinem Angebot zu überzeugen und sie in zahlende Kunden zu konvertieren.
Und dann? Deine Kunden sind glücklich über deine Top-Lösung, und du über den eingehenden Cashflow. Win-win-Situation würde ich sagen, oder? 😉
Die 5 Schritte zum perfekten Sales Funnel
Anhand meines eigenen Sales Funnels möchte ich dir zeigen, wie du schrittweise deinen eigenen Trichter zusammenstellen kannst.
Identifiziere deine Zielgruppe
Überlege dir eine klare Definition deiner Zielgruppe. Denn versuchst du alle anzusprechen, fühlt sich am Ende niemand verstanden. Dann verlierst du an Relevanz, dein Kundenkontakt geht ins Leere und das wäre der erste große Fehler beim Aufbau eines Sales Funnels.
Meine Zielgruppe sind freiheitsliebende Menschen, die ein unabhängiges Online Business aufbauen wollen.
Ziehe Besucher in den Verkaufstrichter
Wo findest du deine Zielgruppe überhaupt? So triffst du etwa den Manager eines Unternehmens eher auf LinkedIn als auf Instagram. Dann gestalte dein Marketing attraktiv und treffend, um Interessenten zu finden.
Mein Ziel ist es, im deutschsprachigen Raum den hochwertigsten Content zum Thema Online Business Aufbau zu kreieren. Ich will sicherstellen, dass die Zielgruppe diese Ressourcen leicht über Google findet. So wie du es wahrscheinlich getan hast. 😉
Generiere Leads aus den Besuchern
Erstelle attraktive Leadmagneten und tausche sie gegen die Kontaktdaten deiner Interessenten ein.
Ich stelle auf meiner Website hilfreiche Tools und Downloads zur Verfügung im Austausch gegen die E-Mail eines Interessenten.
Leads nähren und Mehrwert schaffen
In diesem Schritt möchtest du deine Leads an dein Angebot heranführen und sie von deiner Expertise überzeugen. Das nennt sich Lead Nurturing. Betreibe hochwertiges Content Marketing, um nützlich zu sein auf ihrem Weg. Bewerbe gelegentlich dein kostenpflichtiges Angebot, ohne jedoch aufdringlich zu sein. Deine Leads sollen aber auf jeden Fall wissen, dass es dein einmaliges Angebot gibt.
Zum Lead Nurturing nutze ich unter anderem E-Mail Marketing. In meinem Newsletter schicke ich dir regelmäßig extremen Mehrwert zum Thema Online Business Aufbau und empfehle Tools, die deine Arbeit erleichtern.
Konvertiere deine Leads zu Kunden
Sind deine Leads mit dir warm genug geworden und haben solides Vertrauen aufgebaut? Dann werden sie den Kauf deines Angebots in Erwägung ziehen. Beantworte Fragen und gehe auf ihre Einwände ein. Durch Rezensionen glücklicher Kunden kannst du ihr Vertrauen weiter stärken.
Ich biete dir persönliche Beratungen und Dienstleistungen an. Meine Leidenschaft ist es, dir mit kreativen Ideen und meiner Erfahrung zu helfen und dein Unternehmen aufs nächste Level zu heben.
AIDA Formel als Sales Funnel Grundlage
Die AIDA Formel ist so alt wie das Verkaufen selbst, wird aber für immer aktuell bleiben.
Sie beschreibt die Psychologie jedes Käufers und die wird sich auch in den nächsten 100 Jahren nicht grundlegend ändern. Daher bildet diese Formel die Basis für absolut jegliche Online Marketing Strategie.
Die AIDA Formel hat folgende 4 Phasen, welche jeder Kunde durchläuft.
1. Attention / Aufmerksamkeit
Was nicht in der Wahrnehmung des Käufers liegt, das kann ihn auch nicht interessieren. Für dein Marketing heißt das, dass du erst einmal die Aufmerksamkeit auf dich lenken musst.
2. Interest / Interesse
Hast du erst mal die Aufmerksamkeit eines Besuchers gefangen, möchtest du erstes Interesse wecken. Ansonsten ist er so schnell wieder weg wie der Typ von Wirecard nach dem Skandal.
3. Desire / Verlangen
Jedes Interesse ist verbunden mit Wünschen und Verlangen, die du gezielt ansprechen möchtest. Du musst das Verlangen deines Kunden nähren und ihm zeigen, dass er bei deinem Angebot gar nicht verlieren kann!
4. Action / Handlung
Du bist der Wegweiser für deine Interessenten und forderst sie zu konkreten Handlungen auf, mit denen sie sich ihre Wünsche erfüllen können. So machst du sie am Ende zu deiner Kundschaft durch dein überzeugendes Produkt.
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Da die AIDA Formel die Grundlage des Verkaufens bildet, findet sie sich ebenso in der Customer Journey wieder. Doch was ist die Custom Journey überhaupt?
Die Customer Journey im Sales Funnel
Während Sales Funnels den Verkaufsprozess aus Sicht des Marketers zeigen, befasst sich die Customer Journey mit dem Kaufprozess aus Sicht des Kunden. Dabei trifft das Wort „Journey“ den Nagel auf den Kopf, denn ein Kauf ist meist keine gerade Autobahn, sondern eine Reise mit vielen Stopps.
Außerdem kann die Customer Journey auch noch über den Kaufschritt hinaus gehen. Schließlich kann der Käufer auch zu deinem Stammkunden werden, dich weiterempfehlen und damit netterweise deine Reichweite erhöhen. Wäre das nicht optimal für dein Online Business? 😉
Es lohnt sich auf jeden Fall, neben dem Verkaufstrichter die Customer Journey zu durchdenken. Dann kannst du deine Interessenten optimal abholen und sie nach dem Abschluss des Kaufs kompetent begleiten.
Zur Erstellung der Customer Journey habe ich für dich eine übersichtliche Grafik kreiert. 😊
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Aufmerksamkeit
Wo hat der potenzielle Kunde den ersten Kontakt mit dir?
Was fesselt seine Aufmerksamkeit?
Interesse
Was genau an deinem Content hält sein Interesse?
Welche Wünsche und Erwartungen hat der Kunde an dein Angebot?
Handlung
Wie genau kann er sich seinen Wunsch erfüllen?
Welche Aktionen führen ihn zum Kauf?
Halten
Was bewegt deinen Kunden dazu, ein dauerhafter Fan zu werden?
Welchen Mehrwert wünscht er sich nach seinem Kauf?
Empfehlung
Wie kannst du die Zufriedenheit des Kunden erfragen?
Wo kannst du ihn um eine Empfehlung für dein Angebot bitten?]
Warum jedes Online Business einen Sales Funnel braucht
Nur mit System kannst du ein wirklich umsatzstarkes Online Business aufbauen und optimieren. Ein Sales Funnel ist dabei ein essenzieller Teil und bietet dir starke Vorteile.
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Klarheit durch transparente Strategie in Vertrieb und Marketing
Mit einem Sales Funnel behältst du immer die Übersicht über alle Prozesse in Online Marketing und Vertrieb. Du hast einen klaren Weg vom ersten Interesse bis zum erfolgreichen Geschäftsabschluss, und kannst jeden Abschnitt separat prüfen und optimieren.
Entspannt bleiben mit sicheren Prognosen
Durch den klaren Prozess machst du deinen Erfolg messbar. Du kannst tragfähige Prognosen erstellen und damit gezielte Entscheidungen treffen über Investitionen und dein Budget, anstatt dein Geld planlos ins Dunkle zu verpulvern.
Mehr Erfolg durch bessere Entscheidungen
Weil du deinen Verkaufserfolg nun mit dem Sales Funnel messen kannst, kannst du deinen Vertrieb zuverlässig optimieren. Du änderst etwas an einer Stellschraube und prüfst, ob sich die Kennzahlen dadurch verbessern.
Mehr Gewinn durch höhere Margen
Optimierst du deine Prozesse immer weiter, machst du aus deinem Online Business eine gut geölte Verkaufsmaschine. Du findest und behältst in deinem Prozess nur die besten Strategien zur Kundengewinnung, die mit wenig Kosten die höchste Conversion Rate erreichen.
Mit dieser Effizienz bleibt dir am Ende mehr Gewinn von deinem Umsatz. Perfekt, oder? 😉
2 Beispiele für Sales Funnel
Mit Beispielen ist alles leichter, so here we go. 😉
Beispiel 1: Freelance Webdesigner
Der freiberufliche Webdesigner meldet sich als Erstes auf einer Freelancer-Plattform an und gestaltet ein ansprechendes Profil. Er kann potenzielle Kunden aber auch direkt anschreiben, und sie somit in seinen Marketing Funnel bringen.
Ein Muss für den Webdesigner ist natürlich eine schöne Landingpage mit Rezensionen und Referenzen. Damit lassen sich potenzielle Kunden überzeugen und in Leads konvertieren.
In einem Analysegespräch mit seinem Interessenten klärt der Freelancer am Ende den Umfang des Auftrags. Dann stellt er ihm mit Selbstvertrauen und Kompetenz ein überzeugendes Angebot vor und konvertiert seinen Lead zum glücklichen Kunden.
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Beispiel 2: Ein Online-Shop
Das Inbound Marketing eines Fashion-Online-Shops kann etwa seine junge Zielgruppe ansprechen, mit der Nutzung von Social Media Kanälen wie Instagram und TikTok. Damit pumpt es Traffic in den Top of the Funnel und leitet die Leute auf die Seite des Online-Shops.
Auf der Website bietet der Online-Shop einen 10% Rabatt für die nächste Bestellung an, wenn der Kunde sich für den Newsletter registriert. So wird mit der E-Mail-Adresse des Kunden aus dem Besucher ein Lead.
Der Lead erhält nun neben seinem Rabattcode regelmäßig einen Newsletter mit tollen Angeboten und interessantem Mehrwert. So lässt er sich später noch zum Kauf bewegen und wird vielleicht sogar zum begeisterten Stammkunden.
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Wie sieht es bei dir aus? Du weißt nicht so recht, wie der Sales Funnel in deinem Fall aussehen soll? Dann melde dich gern bei mir. 😊
Wichtige Kennzahlen für Sales Funnel
Einer der großen Vorteile eines Sales Funnels ist die Messbarkeit deines Erfolgs. Dazu benötigst du natürlich einige Kennzahlen, und hier sind die Wichtigsten.
Lead Kennzahlen
Je mehr Kunden du hast, desto mehr Umsatz macht dein Online Business. Auf dem Weg vom Besucher zum Kunden gibt es einige Schritte, die du gut messen kannst.
Besucher-zu-Leads Conversion: Wie viele deiner Besucher werden zu Leads? Je nach Branche sind hier Werte zwischen 1% – 11% verbreitet.
Leads-zu-Kunden Conversion: Wie viele deiner Leads kaufen etwas bei dir? Durchschnittliche Werte liegen hier je nach Branche bei 2% – 9%. Alles darüber sind schon richtig gute Werte.
Miss in deinem Sales Funnel auf jeden Fall diese zwei Conversion Raten und arbeite daran, sie zu maximieren. Das wird sich direkt in deinen Umsätzen niederschlagen.
Umsatzkennzahlen
Verfolge die Umsatzentwicklung pro Monat oder Woche, um deinen finanziellen Erfolg zu messen.
Ebenso solltest du aber auch die Kosten der Leadgenerierung stets im Blick behalten. Je niedriger die Kosten pro umgesetztem Euro, umso mehr Gewinn bleibt dir am Ende.
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Natürlich gibt es noch viel mehr Kennzahlen. Achte nur darauf, dich nicht im Dschungel der Zahlen zu verlieren und konzentriere dich primär auf den Mehrwert für deine Kunden.
Wie du mit einem Sales Funnel dein Umsatzziel erreichst
Mit den folgenden Fragen kannst du dir ganz simpel ausrechnen, wie viele Besucher du brauchst, um deinen gewünschten Umsatz zu erzielen. Somit kannst du deinen Sales Funnel vom gewünschten Ergebnis aus rückwärts optimieren. 😊
1. Wie viel Umsatz willst du erzielen?
Nehmen wir an, du hast ein 1.000 Euro Angebot und willst damit 50.000 Euro Umsatz erzielen. Dazu benötigst du also 50 Verkäufe.
2. Wie viele besonders starke Leads brauchst du dazu?
Du schaust in deine Kennzahlen und siehst, dass von deinen starken Leads 20% dein Angebot auch wirklich kaufen. Für dein Ziel von 50 Verkäufen brauchst du also 250 kaufinteressierte Leads.
Was sind starke Leads? Das legst du selbst fest. Das können zum Beispiel diejenigen sein, die sich besonders lang auf deiner Website aufhalten.
3. Wie viele Leads brauchst du also insgesamt?
Nach deinen Messungen sind etwa 25% deiner normalen Leads auch besonders stark interessierte Leads. Für 250 von ihnen benötigst du also 1.000 normale Leads.
4. Wie viele Besucher brauchst du für diese Anzahl Leads?
Betrachtest du die Analysedaten deiner Website, geben dir etwa 2% der Besucher ihre Kontaktdaten und werden damit zum Lead. Um 1.000 Leads zu generieren, braucht deine Website also 50.000 Besucher.
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Danach: Umsetzbare Schritte ableiten
Mit den Antworten auf die vier Fragen siehst du sofort, wo es in deinem Funnel noch hakt und kannst entsprechende Maßnahmen in Marketing und Vertrieb treffen.
Du siehst an dem Beispiel, wie effizient du dein Online Marketing planen kannst, wenn du den gesamten Prozess messbar machst. Das ist die große Stärke vom Marketing Funnel und wieso es sich für deinen Vertrieb extrem lohnen kann, so einen Trichter zu erstellen.
Und hast du ihn erst mal aufgebaut, solltest du ihn weiter schärfen wie ein Messer. Und das geht so.
5 Wege, um deinen Sales Funnel zu optimieren
Versuche nicht, deinen Sales Funnel nur in der Theorie zu optimieren! Das ist so als würdest du dir auf Google Maps ein paar Ecken einer Stadt ansehen und so tun, als wärst du dort gewesen.
Erstelle zuerst den kompletten Sales Funnel als Fundament für alles weitere. Danach beginnst du mit dem Testen und Optimieren der einzelnen Phasen im Sales Funnel.
1. Den besten Content gestalten
Wie sieht es mit deinem Content Marketing aus? Ist es optimal auf deine Zielgruppe gemünzt?
Und hast du dir mal die Konkurrenz angesehen? Ist dein Content der Beste in der Branche? Denn das sollte er sein! 😉
2. Mehr Vertrauen aufbauen
Wusstest du, dass 84% der Leute den Rezensionen im Internet so sehr vertrauen wie Empfehlungen von Freunden? Frage deine Kunden also unbedingt nach Rezensionen und veröffentliche sie auf deiner Website und Portalen wie Trustpilot.
Und überhaupt: Strahlt dein gesamtes Online Business Vertrauen aus? Verlasse dich nicht allein auf deine Meinung. Frage andere, wie sie deine Online Präsenz wahrnehmen.
3. A/B Tests
Hast du eine alternative Idee für einen CTA, eine Überschrift oder eine Instagram Werbeanzeige? Dann nutze zwei Varianten und teste, wie gut sie bei deinen Besuchern und Leads ankommen.
Dann kontrolliere die Ergebnisse und dein Marketing anhand der Konvertierung, welche die beiden Varianten erzielen.
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4. Website optimieren
Optimiere deine Website für deine Besucher und für Google.
Verbessere die Ladezeiten und Performance deiner Seite. Diese kannst du testen mit PageSpeed Insights von Google.
Stelle auch sicher, dass die Website mit möglichst allen Geräten & Browsern kompatibel ist. Mit den Entwicklertools von Chrome kannst du sehen, wie deine Website auf Smartphones und Tablets aussieht.
5. Neue Strategien zur Leadgenerierung
Überlege, ob sich Teile deiner Zielgruppe besser über ein anderes Medium ansprechen lassen. Vielleicht kannst du so die Anzahl deiner Leads beträchtlich erhöhen.
Eine Überlegung kann sein, die Vielbeschäftigten unter deinen Leads besser abzuholen. Dann kannst du neben YouTube Videos auch noch einen Podcast anbieten, den sie in ihrem vollen Alltag nebenbei hören können.
So reparierst du einen Sales Funnel
Ein kaputter Sales Funnel ist nicht sehr nützlich. Glücklicherweise kannst du das schnell erkennen, wenn du regelmäßig deine Kennzahlen vergleichst mit vergangenen Ergebnissen oder dem Branchenschnitt.
Folgendes sind die häufigsten Probleme bei einem Sales Funnel. Doch kein Grund zur Panik, ich habe da gleich einige Lösungen für dich. 😊
Problem Nr. 1: Zu wenige Besucher
Wenn nur wenige Besucher in den Sales Funnel finden, so wirst du auch nur wenige Kunden haben. Wie kannst du das Problem lösen? Überprüfe die erste Phase in deinem Funnel und dein Inbound Marketing.
Optimiere deinen Blog für Suchmaschinen, prüfe die Wirksamkeit deiner Online Werbung oder sei aktiver dort, wo deine Zielgruppe sich aufhält, zum Beispiel in den sozialen Medien.
Problem Nr. 2: Zu wenige Leads
Sprichst du vielleicht die falsche Zielgruppe an? Oder ist dein Leadmagnet vielleicht nicht attraktiv genug? Schaue dir noch einmal den MoFu (Middle of the Funnel) an.
Erstelle ein Profil für deinen optimalen Kunden und schaue, ob dein Content ihn wirklich anspricht. Durch A/B Tests kannst du deinen Funnel weiter optimieren.
Problem Nr. 3: Zu wenige Kunden
Unsere Welt ist schnelllebig und erste Eindrücke verblassen rasch. Achte also darauf, schnell Kontakt mit deinen Leads aufzunehmen.
Erstelle automatische Follow-Up Mails für deine Mailing Liste. Über Affiliate Marketing kannst du außerdem schnell neue Kunden generieren, ohne selbst Interessenten finden zu müssen.
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Bewährte Tools zur Funnel Erstellung
Sales Funnels gibt es nicht erst seit gestern. Zum Glück, denn es gibt deshalb jede Menge Tools, welche dir die Arbeit erleichtern oder sogar abnehmen.
Funnelcockpit ist ein mächtiges Tool, mit dem du deine Website gestalten und ein zeitsparendes Sales Funnel Management aufbauen kannst.
Über Outgrow kannst du deiner Website interaktive Elemente wie Umfragen und Chatbots hinzufügen, um den Aufenthalt deiner Besucher spannender zu gestalten.
Clickfunnels macht das Erstellen von Websites und Sales Funnels unheimlich einfach. Zur Motivation vergeben sie den „One Comma Club Award“ an jene Unternehmer, die in einem Funnel 1.000 $ Umsatz machen. Und dann noch den „Two Comma Club Award“ für 1.000.000 $ Umsatz. Also, worauf wartest du? 😉
Coachannel ist wirklich ein Allround-Talent im Online Marketing. Damit kannst du deine Website bauen, deinen Sales Funnel aufsetzen, Online-Kurse anbieten und sogar ganze Mitgliederbereiche erstellen. Es bietet außerdem eine optimale Integration mit Digistore24.
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Fazit zum ultimativen Sales Funnel
Ein Sales Funnel ist unverzichtbar, um Kontrolle über deinen Marketing- und Vertriebsprozess zu erhalten und ihn weiter zu optimieren. Nur so wirst du deinen Umsatz langfristig steigern können. Du generierst dann nämlich automatisch neue Kunden, ganz ohne die klassische Kaltakquise.
Außerdem musst du mit einem Funnel nie wieder im Dunkeln tappen. Du hast eine entlastende Klarheit darüber, was genau du tun kannst, um dein Online Business nach vorne zu katapultieren.
